Choisir le le système d'information commercial

La mesure de la performance commerciale s’appuie sur une connaissance approfondie des clients et des marchés. Le choix du « bon système » et sa mise en place nécessitent une analyse très fine. Dans ce domaine, les déboires, au sein des entreprises, sont nombreux. Nous avons développé des méthodes et savoir-faire spécifiques. Notre mot d’ordre : la rigueur au service d’une véritable valeur ajoutée.

 Connaître les clients pour cibler les offres

Il n’est point de bonne performance commerciale sans une offre adaptée aux besoins des clients. La connaissance précise des comportements ou habitudes d’achats des clients est un atout précieux pour adapter l’offre et l’adresser aux bonnes cibles.

Nous déterminons les informations nécessaires à la connaissance et au pilotage marketing / commercial. Notre approche se veut pragmatique. Elle vise à éviter toute complexité inutile. Elle veille d’abord à bien répondre aux priorités de l’entreprise.

 Concevoir le système d’information et choisir le bon outil

Les facteurs clés de succès pour la mise en place d’un nouveau système d’information reposent notamment :

• sur une bonne évaluation et hiérarchisation des données utiles, sans surenchère inflationniste dans l’expression de besoins ;
• sur une prise en compte du contexte de travail des utilisateurs futurs, ce qui implique de porter une attention extrême à la présentation et à l’ergonomie des données ;
• sur un plan de déploiement séquencé favorisant l’apprentissage de l’outil par les personnels concernés (vendeurs, services clients…).

Nous intervenons pour aider les entreprises à ces différents niveaux : de manière « préventive » à l’occasion du choix d’un outil, ou de manière « curative » pour aider à tirer un meilleur profit du système déjà en place.

Nous ne sommes pas éditeurs de progiciels ; ceci garantit la neutralité et l’objectivité des recommandations.

 Aider à l’appropriation de l’outil par les utilisateurs

La mise en place d’un nouveau système d’information (CRM, SFA…) est souvent vécue comme du contrôle et du reporting renforcés. Nous avons développé des démarches de formation et d’accompagnement destinées à faire (re)découvrir aux utilisateurs la valeur ajoutée que le nouveau système leur apporte. L’implication des managers de proximité permet de réunir les meilleures conditions en vue d’une exploitation profitable et durable.

 Mettre en place un système d’information Marketing / Ventes efficace

Les entreprises performantes ont su organiser les échanges d’informations, remontantes et descendantes, entre marketing et ventes. L’efficacité du dispositif réside en particulier dans :

• l’évaluation de l’utilité véritable des différentes informations ;
• la détermination de rites et de rythmes pour structurer les échanges ;
• la simplification et la clarification des supports échangés.

Nous intervenons pour aider à la définition de systèmes d’échanges favorisant un dialogue à véritable valeur ajoutée, fluide et durable, entre les communautés ventes et marketing.