Développer le multi-canal

Une stratégie multi-canal exige une vision globale et cohérente lors de sa conception. Il s’agit de s’assurer qu’elle répondra de manière efficiente aux objectifs de l’entreprise : développer les résultats commerciaux à moindre coût. Mais elle demande également, pour chaque canal, de rentrer dans le détail des multiples leviers qui permettront une mise en œuvre rapide, effective et durable.

 Se doter d’une stratégie multi-canal cohérente

Elaborer une stratégie multi-canal exige une démarche avant tout rigoureuse :

• évaluer au départ la notion « valeur » des différents clients ;
• déterminer ensuite l’intensité de la relation à mettre en place à destination de ces différents niveaux de valeur clients ;
• enfin déterminer la bonne combinaison de vecteurs de contact et de relation avec chacun de ces niveaux (physiques, à distance…).

Les démarches que nous avons conçues intègrent ce besoin de rigueur. Elles sont également pragmatiques en portant une attention extrême aux conditions de mise en oeuvre.

 Vente à distance, internet… : réussir la mise en place de nouveaux canaux

La bonne définition des rôles des différents canaux s’avère un des facteurs-clés pour une stratégie multi-canal. Les canaux à distance soulèvent des questions particulières. Nous aidons les entreprises à les traiter et à faire les bons choix. A titre d’exemples :

• comment assurer un relationnel de qualité auprès des clients désormais traités à distance ?
• comment tirer profit de la bonne complémentarité de la télévente avec les vendeurs terrain pour développer les ventes ?
• comment développer le recours aux informations et aux services en ligne pour des clients habitués aux contacts en direct ?

 Direct, indirect, sélectivité, exclusivité… : faire les grands choix en matière de stratégie de réseau de distribution

Les stratégies évoluant de plus en plus vers le multi-canal, elles obligent souvent à repenser la place des canaux « traditionnels » dans l’ensemble du dispositif.

Nous intervenons notamment :

• pour redéfinir les rôles des différents circuits ;
• pour mettre en place de nouvelles formes d’animation et de relation ;
• pour déterminer la tactique à adopter pour mettre en place la nouvelle stratégie auprès des distributeurs concernés.

 Définir ou repenser les stratégies tarifaires et les conditions commerciales

La cohérence entre les rôles attendus des différents circuits de distribution et les conditions commerciales attribuées est essentielle.

Nous aidons les entreprises à optimiser leur approche en la matière :

• comment rémunérer au juste niveau les différents circuits et enseignes ?
• comment lier plus fortement les services réels assurés avec la rémunération apportée ?
• quelles contreparties mettre en place dans un partenariat ?
• comment intégrer de nouveaux dispositifs réglementaires ? (ex. loi Dutreil…)

Pour toutes les questions qui le nécessitent, nous travaillons en étroite relation avec des juristes, spécialistes du droit de la distribution.