Banque

Les établissements bancaires ont bénéficié d’une conjoncture globalement favorable durant la dernière décennie. Aujourd’hui confrontés à un marché à maturité et de plus en plus concurrentiel, ils doivent relever un double défi de croissance du produit net bancaire (PNB) et de maîtrise du coefficient d’exploitation.

 Facteurs d’évolution

Un secteur bancaire à maturité et de plus en plus concurrentiel

Le secteur bancaire a quatre grandes caractéristiques.

• Un marché déjà très équipé (7 produits bancaires par client en moyenne) et avec une faible croissance naturelle.
• L’irruption de nouveaux concurrents : assureurs, acteurs Internet ou encore grand distributeurs.
• Une pression accrue sur les prix pour les offres fortement génératrices de PNB et donc une rentabilité moindre.
• Une offre pléthorique et insuffisamment différenciée qui pose la question de la réelle capacité du réseau à maîtriser et à vendre l’offre.

Une bataille pour les parts de marché et les parts de portefeuille plus ardue et complexe

• De nouvelles attentes relationnelles liées au développement des canaux à distance.
• Des clients de plus en plus exigeants en terme d’écoute, de conseil personnalisé, de transparence…
• … mais de moins en moins fidèles car fortement sollicités, comme le reflète la montée globale des taux d’attrition et surtout de la multi-bancarisation (60% des Français).
• Un comportement qui est de moins en moins celui d’un usager et de plus en plus celui d’un client.

Des statu-quo et des rentes de situation menacés par l’évolution de la réglementation

• La fin du « ni-ni » qui ouvre la voie à des produits différenciés (comptes-courants rémunérés).
• La réglementation sur la vente de produits bancaires (Loi Murcef, Bâle 2, AMF, rapport Delmas-Marsalet) qui impose de nouveaux devoirs de transparence, de conseil, de responsabilité et une protection accrue des clients, renforcée par la vigilance des associations de consommateurs.

 Enjeux

Dans ce contexte de transformation rapide du secteur, les banques doivent répondre à trois enjeux clés :

• la construction de nouveaux modèles de différenciation sur le marché : quelles stratégies de différenciation adopter, que ce soit par les offres et les modes relationnels ?
• l’élaboration d’un modèle de vente durable qui institue une logique commerciale en rupture avec la vision à court terme actuelle ;
• l’exploitation du multi-canal comme levier de satisfaction des clients et de croissance rentable.

 Expertises et compétences clés

Nous sommes des spécialistes du marketing de l’offre, de la relation client et des enjeux du Système d'Information.

Nous développons des compétences propres pour répondre aux problématiques de :

• marketing de l’offre : innovation, différenciation, segmentation marketing, mise en marché,
• organisation et distribution : processus multi-canaux ajustés, segmentation opérationnelle, outils au service des pratiques commerciales (qualifiés/appropriés),
• efficacité commerciale : management, pilotage et motivation, gestion de la connaissance, pratiques commerciales partagées,
• e-marketing : Internet et portails, développement d’offres Internet, proactivité relationnelle et commerciale, stratégie multi-canal,
• relation client : segmentation relationnelle, satisfaction et qualité perçue, fidélisation, relation durable,
• urbanisme et gouvernance du SI,
• AMOA de projets de modernisation du système d'information,
• architecture de SI et intégration,
• mise en oeuvre de portail de services et contenus métier,
• Conception et développement d'applications métier.

 Les offres déposées par Cosmosbay~Vectis

• Performance Commerciale Durable©
• Comportements Professionnels Optimum©

 Références

BDPME, BICS, BNP Factor, Groupe Caisse d’Epargne, Caisses d’Epargne, Ecureuil Gestion, Caisse de Garantie FNAIM, HSBC-CCF, CCR, CIC, Crédit Lyonnais, Crédit Mutuel, GE Capital, Groupe Crédit Agricole (SOFINCO, Caisses Régionales, C.A. S.A), Société Générale…