Écureuil Gestion : construire une offre de produit innovante

 L’entreprise

Ecureuil Gestion est une filiale d’IXIS Asset Management Group, entité du Groupe Caisse d’Epargne en charge de la gestion d’actifs.

Afin d’asseoir la légitimité du groupe en produits financiers, Ecureuil Gestion est confronté à un enjeu de développement de sa part de marché OPCVM hors FCP Garantis.

 Objectifs

Elaborer une offre différenciante permettant de :

• Développer la part de marché du groupe sur les OPCVM;
• Réconcilier et remobiliser le réseau sur ces produits.

 Problème posé

Partant d’un concept produit innovant, Ecureuil Gestion souhaitait être accompagné sur 3 points :

• Finalisation de l’offre
• Positionnement de l’offre
• Structurer la logique de gamme
• Veiller à éviter toute cannibalisation
• Mise en marché dans un contexte où le réseau est peu familiarisé avec ce type de produit

 Méthodologie

• Etude concurrentielle : stratégie d’offres, stratégies commerciales
• Etude qualitative des besoins et attentes client
• Etude interne réseau : recueil des écueils à éviter et des attentes du réseau
• Segmentation marketing
• Positionnement de l’offre et refonte de la gamme
• Aide à la décision du Marketing Mix
  • Test de concept auprès des clients et du réseau
  • Recueil des besoins du réseau en terme d’outillage
  • Etude d’opérabilité

• Assistance à la mise en marché interne et externe
  • Coordination des services internes
  • Assistance à maîtrise d’ouvrage Marketing
  • Assistance à maîtrise d’ouvrage Projets/SI
  • Assistance à maîtrise d’ouvrage outils de communication
  • Assistance à maîtrise d’ouvrage Formation

 Facteurs clés de succès

• Connaissance approfondie du marché de la gestion d’actifs Particuliers
• Prise en compte très amont des besoins et attentes du réseau de distribution
• Mise en place d’une démarche projet
• Relation d’assistance proche avec les différents acteurs du projet

 Livrable, résultat

Livrables :

• L’offre Bourse « Esprit Ecureuil » : une proposition d’allocation d’actifs personnalisée selon le patrimoine du client et son appétence au risque ; des services d’accompagnement et de sécurisation (écrêtage automatique des plus-values, assurances « coups durs », abonnement)
• L’expression de besoin SI
• Une gamme refondue et cohérente
• Le dispositif de mise en marché interne et externe
• Les outils d’aide à la vente
• Le dispositif de formation

Résultats :

• Un accueil très positif du réseau des Caisses d’Epargne
• 70% des souscripteurs sont de nouveaux clients OPCVM
• Ecureuil Gestion a reçu le Grand Prix de l’Innovation pour l’offre Bourse « Esprit Ecureuil ». Ce prix a été décerné par le Forum de l’investissement 2005.