Industrie pharmaceutique

Les politiques de maîtrise des dépenses de santé visent à infléchir la progression du marché pharmaceutique après une décennie de croissance à deux chiffres. Dans ce contexte, les firmes pharmaceutiques sont confrontées à un double enjeu de croissance et de rentabilité, alors même que la recherche est moins productive et que la concurrence entre les firmes se fait encore plus vive.

 Facteurs d'évolution

En France, la croissance du marché pharmaceutique ralentit sensiblement depuis 2005 :

• diminution du nombre des introductions de nouveaux médicaments ;
• récentes mesures visant à contenir la demande (augmentation du ticket modérateur, déremboursements, médecin traitant…) ;
• pressions sur l’offre (contrôles des volumes et des prix, encadrement des prescriptions, taxes sur le CA et la promotion, encouragement des génériques…).

Les règles du jeu pour les industriels se modifient avec une visibilité souvent restreinte :

• limitation du champ d’action de la visite médicale au travers de la charte et de son avenant ;
• nouvelles modalités de financement des médicaments à l’hôpital ;
• modification des conditions de la négociation conventionnelle ;
• durcissement du cadre réglementaire pour l’obtention de l’AMM et le post-marketing.

Les prescripteurs, clients traditionnels de l’industrie pharmaceutique, modifient leurs comportements tandis que d’autres acteurs de la filière ont une influence croissante :

• les médecins qui réduisent leur accessibilité à la visite médicale, souhaitent optimiser la gestion de leur temps et exigent qualité et utilité de l’information qui leur est délivrée : une nouvelle segmentation comportementale des prescripteurs émerge ;
• les patients interviennent de plus en plus dans les choix thérapeutiques et sont des acteurs-clés de l’observance qui revendiquent des résultats ;
• les pharmaciens, avec le droit de substitution, influent sur le choix du médicament (un droit de prescription dans certaines conditions amplifierait encore leur rôle) et s’organisent avec l’émergence de gros acteurs influents (groupements, SEL) ;
• les Autorités de santé (AFSSAPS, HAS) organisent le bon usage du médicament ;
• les organismes de protection sociale (CNAM, Mutuelles, Assurances) souhaitent mieux contrôler leurs dépenses.

 Enjeux

Dans ce contexte de transformation rapide du secteur, les firmes pharmaceutiques sont confrontées à de nouveaux enjeux marketing-ventes :

• comment rénover leur modèle commercial afin d’en améliorer la valeur perçue et l’efficience ?
• comment mieux satisfaire ses clients pour assurer une relation durable ?
• comment créer un avantage concurrentiel : organisation et performance de la visite médicale, nouveaux canaux relationnels, développement de services innovants ?

 Expertises et compétences clés

Nous rénovons les approches clients, les organisations et méthodes commerciales, l’offre de services et les canaux relationnels. Nous mettons en oeuvre les systèmes d'information évolutifs et ouverts permettant aux laboratoires pharmaceutiques de s'adapter rapidement aux nouvelles donnes de leur marché.

Notre valeur ajoutée résulte de la complémentarité d’experts sectoriels et de spécialistes métier dans les domaines suivants :

• stratégies en milieu fortement concurrentiel (croissance rentable) ;
• études complexes et prospectives B2B ;
• marketing et relation clients ;
• performance des forces de ventes ;
• stratégie multi-canal ;
• organisation et accompagnement du changement ;
• urbanisme et gouvernance du SI ;
• AMOA de projets de modernisation du système d'information ;
• architecture de SI et intégration ;
• mise en oeuvre de portail de services et contenus métier ;
• conception et développement d'applications métier.

 Références

Sanofi Pasteur, Sanofi Aventis, Novartis, BioProjet, GlaxoSmithKline, Merck, OCP Répartition, Pfizer, Boeringher Ingelheim, BioMérieux.